اولا : لانها تساعدك على تحسين فرص الوصول إلى اتفاقات مربحة.

ثانيا : تسهل عليك بناء علاقات قوية مع الشركاء.

ثالثا : المشاركة في حل النزاعات: سواء مع العملاء أو الموردين أو الشركاء الآخرين.

فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية استفادة أصحاب الشركات من مهارة المفاوضات:

- قد تكون شركة تتفاوض مع مورد على سعر منتج جديد. يمكن استخدام مهارة المفاوضات للوصول إلى سعر أقل من السعر الذي كان سيوافق عليه المورد في البداية.

- قد تكون شركة تتفاوض مع عميل على عقد جديد. يمكن استخدام مهارة المفاوضات للحصول على شروط أكثر ملاءمة للشركة، مثل دفعة مقدمة أكبر أو شروط سداد أكثر مرونة.

- قد تكون شركة تتفاوض مع شريك على مشروع جديد. يمكن استخدام مهارة المفاوضات لإنشاء شراكة مربحة للطرفين.

ماذا يعني التفاوض الناجح ؟

تصف الجمعية البريطانية لإدارة المشاريع (APM) التفاوض بأنه "مناقشة بين طرفين أو أكثر بهدف التوصل إلى اتفاق" ، حيث يكمن التركيز على التوصل إلى اتفاق. وهذا يعني أنه لا يمكنك أن تدخل في عملية التفاوض بهدف هزيمة خصمك - عليك أن تدخل فيها بهدف السعي للوصول إلى اتفاق يرضي كلا الطرفين، وهو موقف يربح فيه الجميع إذا أردت.

يجب أن يتم إجراء التفاوض بطريقة تعزز استمرار التعاون والعلاقات الجيدة بين الأطراف. ما هو الهدف من دفع المورد أو العميل إلى نقطة لا يرغبون في العمل معك بعد ذلك؟ من الأفضل السعي للاتفاقات المتبادلة المفيدة التي تساعد كلا الأطراف!

تعد مهارة التفاوض من اهم المهارات التى لابد ان يتصف بها أصحاب الشركات ورواد الاعمال ولكن لماذا؟

ولكن ماذا تعني تكتيكات ZOPA وBATNA وما هي اهميتهم وما هو الاختلاف بينهم ؟

هما مفهومان أساسيان في التفاوض وهما مترابطان ببعضهم ، لكنهما يختلفان في المعنى.

BATNA تعني "Best Alternative to a Negotiated Agreement"

أي "أفضل بديل للاتفاق التفاوضي". وهي الخطة البديلة التي ستتبعها إذا لم تتمكن من التوصل إلى اتفاق في التفاوض الحالي. من المهم أن يكون لديك BATNA قوي لأن ذلك يمنحك نفوذًا في التفاوض. إذا كنت تعلم أن لديك خيارات أخرى متاحة لك، فأنت أقل عرضة لقبول صفقة سيئة.

ZOPA تعني "Zone of Possible Agreement"

أي "منطقة الاتفاق المحتمل". وهي النطاق من النتائج التي تقبلها كلتا الطرفين في التفاوض. إنها التداخل بين BATNA الخاص بك و BATNA الطرف الآخر. فإذا لم يكن هناك ZOPA فمن غير المرجح أن تتمكن من التوصل إلى اتفاق.

الاختلافات بين BATNA وZOPA :

التعريف :

BATNA - أفضل بديل للاتفاق التفاوضي

ZOPA - النطاق من النتائج المقبولة لكلا الطرفين في التفاوض

الغرض :

لإعطائك نفوذًا في التفاوض - BATNA

للمساعدة في تحديد ما إذا كان الاتفاق ممكنًا- ZOPA

كيفية التطوير :

تحديد خياراتك الأخرى المتاحة لك إذا لم تتمكن من التوصل إلى اتفاق - BATNA

تحديد اهتماماتك واهتمامات الطرف الآخر. ثم حاول تقدير النطاق من النتائج التي ستكون مقبولة لكلا الطرفين - ZOPA

الاستخدام في التفاوض:

استخدم BATNA الخاص بك لتحديد نقطة التحفظ ، وهي أقل عرضة لقبولها .

استخدم ZOPA الخاص بك لتحديد النطاق من النتائج التي أنت على استعداد لأخذها في الاعتبار.

التأثير على التفاوض :

يمنحك النفوذ والثقة في الانسحاب من صفقة سيئة - BATNA

يساعدك على تركيز جهودك التفاوضية وتجنب تقديم تنازلات خارج نطاقك المقبول - ZOPA

مثال لتوضيح BATNA :

مثال لتوضيح ZOPA :

شركة تتفاوض مع حكومة أجنبية للحصول على عقد لبناء مصنع جديد. BATNA للشركة هو بناء المصنع في بلد آخر. إذا لم تتمكن الشركة من التوصل إلى اتفاق مع الحكومة الأجنبية، فستظل قادرة على بناء المصنع وتحقيق الإيرادات. وهذا يعطي الشركة نفوذًا في التفاوض.

شركة تتفاوض على سعر منتج جديد مع موزع أجنبي. هدف الشركة هو السعر 10 دولارات للوحدة. هدف الموزع هو السعر 8 دولارات للوحدة. ZOPA في هذه الحالة هو بين 8 و 10 دولارات للوحدة.

كيفية استخدام تكتيكات BATNA و ZOPA في التفاوض :

- حدد BATNA وZOPA الخاص بك قبل بدء التفاوض. سيساعدك ذلك على تعيين توقعات واقعية وتطوير استراتيجية تفاوضية.

- استخدم BATNA الخاص بك لتحديد نقطة التحفظ. هذا هو الحد الأدنى من العرض الذي أنت على استعداد لقبوله.

- استخدم ZOPA الخاص بك لتحديد النطاق من النتائج التي أنت على استعداد لأخذها في الاعتبار. سيساعدك ذلك على تركيز جهودك التفاوضية وتجنب تقديم تنازلات خارج نطاق ZOPA الخاص بك.

- كن مستعدًا للانسحاب من التفاوض إذا لم تتمكن من التوصل إلى اتفاق يقع ضمن ZOPA الخاص بك. وجود BATNA قوي سيعطيك الثقة في الانسحاب من صفقة سيئة.

وفي النهاية .... من خلال فهم وتوظيف تكتيكات BATNA وZOPA، يمكنك تحسين فرصك في الوصول إلى نتيجة تفاوضية ناجحة في المفاوضات الدولية.